讓用戶收益最大化 HOWO輕卡就這么任性

2014年中國重汽輕卡全年2萬輛目標已于10月底提前完成。從2012年3000輛到2013年8000輛，三年來重汽輕卡累計銷售突破3萬輛，與此同時海外市場也有了一定起色。經過三年市場的歷練，中國重汽在輕卡市場找到他的一席之地。

中國重汽濟南輕卡銷售部總經理王德春

對此，中國重汽濟南輕卡銷售部總經理王德春總結到："HOWO輕卡前瞻性開發了中高端產品滿足行業快速發展，經過三年的聚焦細分市場開發,在輕卡大軍中我們不敢妄言要做整個市場，當前只想做好針對每個細分市場的30%的細分市場以此來定位發展。"放棄70%的市場，只做30%的輕卡細分市場，看似放棄大蛋糕背后卻凸顯重汽輕卡在細分市場做強、做專的發展戰略。

王德春坦言，無論是如何做哪一個市場,根本的出發點實現用戶收益的最大化，只有讓用戶賺到更多的錢，重汽輕卡才能在輕卡市場獲得生存，也才會有未來的大發展。這種客戶贏利第一的理念與馬云近期在互聯網論壇上倡導的3W原則有著異曲同工之處，首先要用戶收益最大化，其次是經銷商收益最大化，最后才能達到企業收益最大化。而對于用戶收益的最大化，重汽HOWO輕卡又是如何實現的呢？

中國重汽HOWO輕卡國四產品區域上市

●  讓用戶收益最大化

2015年1月1日國四法規發動機切換，國四輕卡在原本國三動力基礎上至少增加2萬元，這對輕卡行業帶來了巨大的影響，原本低價格輕卡產品優勢不再,轉而陷入了生存危機。中國卡車網記者調查發現：一些集團用戶在更換、購置新車時非常注重使用成本，所以，相比較于低端輕卡而言，他們更愿意選擇高端輕卡。

在高端輕卡市場中，重汽HOWO輕卡雖然是新兵但卻做足了準備。在重汽集團50年發展歷程中一直做重型卡車沒有輕卡產品。為了彌補這一短板，中國重汽HOWO輕卡從產品設計之初就設立了生產中高端輕卡，重汽決定做輕卡前已經對行業進行了大范圍的調研，輕型卡車的升級已經成為必然。中國重汽HOWO輕卡打造了行業車架最寬、駕駛室最大，承重能力最強、通過性最強成為重汽輕卡的一大亮點。

在今年輕卡市場中出現了總體市場銷量下滑，中高端產品開始上漲。下半年市場走訪時發現很多輕卡停留在物流園中等待貨源，一位王師傅對記者吐露心聲："今年的經濟形式不好原本運輸旺季，物流園有好多車都沒有貨，現在做物流越來越難了。"而若想在這一物流運輸弱市中生存、盈利，就需要一款高端車輛來保證。

河北用戶使用的重汽HOWO輕卡

記者從HOWO輕卡終端走訪中了解到，一位河北邯鄲HOWO輕卡用戶有很深的感觸，在發動機經濟轉速下，HOWO輕卡車速達到85km/h與其他車輛75km/h所耗費的油量是相同的。也就是說HOWO輕卡比其他運輸車快10km/h。車輛的高效性能很具有優勢。

另外天津用戶從HOWO輕卡超強的承載力中實現收益最大化，HOWO輕卡憑借底盤設置最大承載量可達到10噸貨物，有著藍牌十噸王的美譽。

同樣西安的羅師傅配置了康明斯ISF3.8國四動力、前后曼橋的高端HOWO統帥輕卡，有著豐富的貨源但是不想再投資多賣車減少人員與管理費用，使用HOWO輕卡十幾天就賺了6000-7000塊錢。"跑多少趟這車都沒有問題，而且油耗也不高。"高出勤率的性能讓用戶的收益得到最大化的保障。

生產線上的HOWO輕卡，每一個細節都打造HOWO輕卡的可靠品質

●  有料，HOWO輕卡才敢任性！

在輕型產品打造上，重汽HOWO輕卡走出了一條老輕卡企業不曾嘗試的道路。HOWO輕卡依托中國重汽自身成熟的卡車研發技術，利用合作方曼MAN的先進技術，定位在中高端輕卡。曼技術車橋是HOWO輕卡一大亮點，這是中國重汽與德國曼的合作結晶。SKF單元軸承的應用，實現了150萬公里免維護、免調整。

不僅如此，在輕卡運輸市場細分化、專業化格局日益明朗下，重汽HOWO輕卡也打出了細化、專業的戰略布局。據中國卡車網記者了解，針對于不同噸位的運輸，HOWO輕卡都有一款匹配的動力、車型來滿足，比如針對于水果配送的中長途運輸，HOWO輕卡底盤車架的高度達到215mm，配置貨箱長度達到5米2，最大承載13噸，成為這一運輸用戶的首選車型。另外，針對農村2-3噸的運輸在窄體車之外，HOWO輕卡也擁有一款中體車型，滿足不同細分運輸市場的細分需求。從HOWO輕卡的產品規劃中可以看出對中高端輕卡市場做了細分再細分的規劃，同時借助與德國曼合資的技術、生產與管理保證了每一款產品都經得住市場的考驗。

借助與德國曼合資的技術、生產與管理保證了每一款產品都經得住市場的考驗

除此之外，重汽輕卡事業部團隊具有很高的綜合素質，從輕卡團隊人員組成看僅有一小部分為老重汽人很大一部分都為80后大學生。他們有活力、有干勁、有對行業新的認知與解讀，能從新一代物流人、輕卡駕駛員的需求出發，更能產生共鳴。中國重汽濟南輕卡銷售部總經理王德春告訴中國卡車網記者，HOWO輕卡一線銷售人員要懂輕卡、還需要懂得不同細分市場對車的需求，他們不再是靠忽悠賣車的老銷售人員，而是能從用戶的需求出發提供運輸解決方案的重汽代表，重汽輕卡只賣對的車,不賣貴或便宜的車。

面對法規的提升，HOWO輕卡更是做好了籌劃與布局。在中國重汽決定進軍輕卡領域之時，HOWO輕卡國Ⅳ車型的研發、試制工作就已經有條不紊的展開，并在2012年登上國家公告。如今應對國四行業發展的需求，HOWO輕卡國四產品上車型十分豐富，目前涵蓋了搭載德國曼發動機、康明斯發動機的統帥系列，以及搭載云內、朝柴、大柴、五十鈴、錫柴、玉柴發動機的悍將系列。在達到國四排放標準上，HOWO輕卡擁有兩條技術路線--高壓共軌+SCR技術與高壓共軌+EGR+（POC+DOC）技術路線。

可以看出，重汽HOWO輕卡在市場定位、產品定位、市場分析、質量檢測以及銷售團隊上都做好了充足的準備，這最終保障終端用戶使用HOWO輕卡能盈利，且盈大利。

三年來，對于HOWO輕卡來講，經歷了行業法規的轉型升級、經濟下行導致物流發展放慢，遭遇發展困境之余做好了充足的市場準備，耕耘市場在細分中突破，在細分中求生。如今HOWO輕卡憑借優異的性能在一批用戶心中獲得認可。HOWO輕卡從"我來了"，走向了"我行了"，在貼身肉搏的中高端輕卡市場，中國重汽HOWO輕卡專注以用戶收益最大化為目標，這么"任性"的打拼出了屬于自己的市場，不妨就讓HOWO輕卡就這么一直任性下去吧！